Mener sa négociation commerciale avec succès : les bases – Niveau 1
Validation :
Attestation de fin de formation
Mis à jour le 22/08/25
Durée
2 jours - 14 heuresProchaines sessions
Public
Responsable commercial, ingénieur d'affaires, commercial, technico-commercial qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.Tarif
980 € HTObjectifs de La formation
• Préparer la négociation commerciale : appliquer une méthode simple et rigoureuse
• Maîtriser toutes les étapes de la négociation commerciale
• Créer un climat de confiance
• Faire preuve d’empathie (écoute active) envers son interlocuteur
• Identifier les différents comportements dans une phase de négociation
• Mener une discussion constructive
• Mettre en pratique les techniques spécifiques de réponse aux objections
• Conclure une affaire
• Pérenniser la relation commerciale.
POINTS FORTS
Pédagogie axée sur les jeux de rôle
Possibilité d’obtenir une certification à l’issue de la formation, éligible au CPF.
Pré-requis
- Posséder une bonne pratique des techniques de vente et de négociation commerciale.CONTENU DE LA FORMATION
Préparer la négociation
• Déterminer des objectifs précis
• Connaître le processus décisionnel
• Se préparer mentalement à la réussite
• Hiérarchiser les enjeux et risques dans la négociation commerciale
Conduire l’entretien commercial – phase 1 : Réaliser l’analyse du besoin client
• Établir le climat de confiance nécessaire à la négociation
• Maîtriser les techniques d’observation et de synchronisation
• Développer vos capacités d’écoute active
• Découvrir les besoins, les motivations et les valeurs du client
• Maîtriser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations
Conduire l’entretien commercial – phase 2 : construire un argumentaire impactant
• Structurer sa négociation commerciale et argumenter
• Développer chaque avantage de votre offre adapté au besoin du client (méthode CAB)
• Apporter les preuves de vos affirmations
• Utiliser les outils d’aide à la vente
Adopter une attitude active pour traiter les objections
• Comprendre la nature de l’opposition
• Utiliser les bonnes attitudes et techniques face à une objection
• Traiter les objections les plus fréquemment formulées
• Répondre aux objections « prix » et défendre son prix
Conclure pour vendre
• Optimiser les concessions et obtenir des contreparties
• Connaître les techniques pour parvenir à un accord
• Formaliser la transaction
Suivre et fidéliser son client.
PRÉCONISATION :
Ce module fait partie d’un PARCOURS DE FORMATION de 5 jours (minimum) qui permet de préparer la certification Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) « Mener une négociation commerciale »
Le CCE Mener une négociation commerciale est éligible au CPF
Validez vos compétences commerciales par le passage de la certification CCE Mener une négociation commerciale en suivant les modules de formation complémentaires du parcours :
– Prospecter et gagner de nouveaux clients (1j)
– Accrocher, convaincre et fidéliser le client (1j)
– Préparation et passage de la certification (1j + 2 heures d’étude de cas)
Calendrier
DÉMARCHES PÉDAGOGIQUES
La méthodologie mise en œuvre est centrée sur les applications pratiques et l’entraînement : chaque participant effectue plusieurs brèves séquences de négociation.
La démarche pédagogique prend appui sur des méthodes participatives et une dynamique de groupe positive : exercices en binômes ou trios, jeux de rôles, à partir de micro-cas personnalisés selon les besoins spécifiques des participants.
Formateur
Intervenante sénior, spécialiste en techniques de vente et négociation commerciale, certifiée méthode Arc en Ciel DISC.
Formatrice expérimentée, sélectionnée par le CEPPIC pour ses compétences techniques et son expérience significative tant sur le sujet traité qu’en matière de pédagogie.
Modalités d'évaluation
Evaluation des acquis tout au long de la formation avec des exercices pratiques et des quizz.
Chaque participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
