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Mener sa négociation commerciale avec succès : les bases – Niveau 1

Validation : Attestation de fin de formation

002-clock
Durée
2 jours - 14 heures
calendar
Prochaines sessions
27/03/23 au 28/03/23 - Rouen
15/06/23 au 16/06/23 - Rouen
001-team
Public
Responsable commercial, ingénieur d'affaires, commercial, technico-commercial qui souhaite se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.
euro
Tarif
780 € HT
250
Participants formés en Actions Commerciales
2021

La formation

• Préparer la négociation commerciale : appliquer une méthode simple et rigoureuse
• Maîtriser toutes les étapes de la négociation commerciale
• Créer un climat de confiance
• Faire preuve d’empathie (écoute active) envers son interlocuteur
• Identifier les différents comportements dans une phase de négociation
• Mener une discussion constructive
• S’approprier les techniques spécifiques de réponse aux objections
• Conclure une affaire
• Pérenniser la relation commerciale.

Pré-requis

- Posséder une bonne pratique des techniques de vente et de négociation commerciale.

CONTENU DE LA FORMATION

Préparer la négociation
• Déterminer des objectifs précis
• Connaître le processus décisionnel
• Se préparer mentalement à la réussite
• Hiérarchiser les enjeux et risques dans la négociation commerciale

 

Conduire l’entretien commercial – phase 1 : Réaliser l’analyse du besoin client
• Établir le climat de confiance nécessaire à la négociation
• Maîtriser les techniques d’observation et de synchronisation
• Développer vos capacités d’écoute active
• Découvrir les besoins, les motivations et les valeurs du client
• Maîtriser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations

 

Conduire l’entretien commercial – phase 2 : construire un argumentaire impactant
• Structurer sa négociation commerciale et argumenter
• Développer chaque avantage de votre offre adapté au besoin du client (méthode CAB)
• Apporter les preuves de vos affirmations
• Utiliser les outils d’aide à la vente

 

Adopter une attitude active pour traiter les objections
• Comprendre la nature de l’opposition
• Utiliser les bonnes attitudes et techniques face à une objection
• Traiter les objections les plus fréquemment formulées
• Répondre aux objections “prix” et défendre son prix

 

Conclure pour vendre
• Optimiser les concessions et obtenir des contreparties
• Connaître les techniques pour parvenir à un accord
• Formaliser la transaction

 

Suivre et fidéliser son client.

 

PRÉCONISATION :
Ce module fait partie d’un PARCOURS DE FORMATION de 5 jours (minimum) qui permet de préparer la certification Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) « Mener une négociation commerciale »

Le CCE Mener une négociation commerciale est éligible au CPF
Validez vos compétences commerciales par le passage de la certification CCE Mener une négociation commerciale en suivant les modules de formation complémentaires du parcours :
– Prospecter et gagner de nouveaux clients (1j)
– Dynamiser sa posture de vente pour le jeu théâtral (1j)
– Préparation et passage de la certification (1j + 2 heures d’étude de cas)
Journée d’entraînement et de préparation :

Matin : « Training », centré sur de l’entrainement intensif à la négociation (3h30)
• Séance de training sur des cas pratiques : chaque stagiaire se teste sur un entretien complet de négociation, pour mise en application des aspects techniques de savoir-faire et comportementaux de savoir-être. Conseils personnalisés du formateur.
• Approfondissement sur la notion du cadre des exigences légales et réglementaires à respecter dans les propositions faites au client.

Après-midi : S’entrainer à l’étude de cas à l’écrit (3h30)
• Atelier pour se familiariser avec le format de l’épreuve
• Sous forme d’exercices ciblés sur les compétences clés, et chronométrés – correction immédiate avec le formateur

Calendrier

- Prochain démarrage : - Démarrage suivant :

LES POINTS FORTS

Pédagogie axée sur les jeux de rôle

Possibilité d’obtenir une certification à l’issue de la formation, éligible au CPF.

DÉMARCHES PÉDAGOGIQUES

En amont, questionnaire d’analyse des attentes et besoins.
La méthodologie mise en œuvre est centrée sur les applications pratiques et l’entraînement : chaque participant effectue plusieurs brèves séquences de négociation.
Le programme intègre 30% d’apports théoriques (techniques et outils pédagogiques d’animation) et 70% d’entraînements pratiques.
La démarche pédagogique prend appui sur des méthodes participatives et une dynamique de groupe positive : exercices en binômes ou trios, jeux de rôles, à partir de micro-cas personnalisés selon les besoins spécifiques des participants.

EVALUATION

Evaluation des acquis tout au long de la formation avec des exercices pratiques et des quizz.
Fiche d’évaluation de la formation en fin de stage.
Attestation de fin de formation accompagnée de la fiche programme à destination du stagiaire.

IFA Marcel Sauvage | CEPPIC - Donnnées non contractuelles - Imprimé le 07/12/2022

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