Mener sa négociation commerciale avec succès : les bases – Niveau 1

CONTENU DE LA FORMATION

Préparer la négociation
• Déterminer des objectifs précis
• Connaître le processus décisionnel
• Se préparer mentalement à la réussite
• Hiérarchiser les enjeux et risques dans la négociation commerciale

Conduire l’entretien commercial – phase 1 : Réaliser l’analyse du besoin client
• Établir le climat de confiance nécessaire à la négociation
• Maîtriser les techniques d’observation et de synchronisation
• Développer vos capacités d’écoute active
• Découvrir les besoins, les motivations et les valeurs du client
• Maîtriser la reformulation pour analyser et hiérarchiser les informations

Conduire l’entretien commercial – phase 2 : construire un argumentaire impactant
• Structurer sa négociation commerciale et argumenter
• Développer chaque avantage de votre offre adapté au besoin du client (méthode CAB)
• Apporter les preuves de vos affirmations
• Utiliser les outils d’aide à la vente

Adopter une attitude active pour traiter les objections
• Comprendre la nature de l’opposition
• Utiliser les bonnes attitudes et techniques face à une objection
• Traiter les objections les plus fréquemment formulées
• Répondre aux objections « prix » et défendre son prix

Conclure pour vendre
• Optimiser les concessions et obtenir des contreparties
• Connaître les techniques pour parvenir à un accord
• Formaliser la transaction

Suivre et fidéliser son client.

PRÉCONISATION :
Ce module fait partie d’un PARCOURS DE FORMATION de 5 jours (minimum) qui permet de préparer la certification Certificat de Compétences en Entreprise (CCE) « Mener une négociation commerciale »

Le CCE Mener une négociation commerciale est éligible au CPF
Validez vos compétences commerciales par le passage de la certification CCE Mener une négociation commerciale en suivant les modules de formation complémentaires du parcours :
– Prospecter et gagner de nouveaux clients (1j)
– Dynamiser sa posture de vente pour le jeu théâtral (1j)
– Préparation et passage de la certification (1j + 2 heures d’étude de cas)
Journée d’entraînement et de préparation :

Matin : « Training », centré sur de l’entrainement intensif à la négociation (3h30)
• Séance de training sur des cas pratiques : chaque stagiaire se teste sur un entretien complet de négociation, pour mise en application des aspects techniques de savoir-faire et comportementaux de savoir-être. Conseils personnalisés du formateur.
• Approfondissement sur la notion du cadre des exigences légales et réglementaires à respecter dans les propositions faites au client.

Après-midi : S’entrainer à l’étude de cas à l’écrit (3h30)
• Atelier pour se familiariser avec le format de l’épreuve
• Sous forme d’exercices ciblés sur les compétences clés, et chronométrés – correction immédiate avec le formateur

DÉMARCHES PÉDAGOGIQUES

La méthodologie mise en œuvre est centrée sur les applications pratiques et l’entraînement : chaque participant effectue plusieurs brèves séquences de négociation.
Le programme intègre 30% d’apports théoriques (techniques et outils pédagogiques d’animation) et 70% d’entraînements pratiques.
La démarche pédagogique prend appui sur des méthodes participatives et une dynamique de groupe positive : exercices en binômes ou trios, jeux de rôles, à partir de micro-cas personnalisés selon les besoins spécifiques des participants.

Modalités d'évaluation

Evaluation des acquis tout au long de la formation avec des exercices pratiques et des quizz.

Chaque participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.