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Négociation Niveau 2 : Défendre son prix et ses marges

Validation : Attestation de fin de formation

002-clock
Durée
2 jours -14 heures
calendar
Prochaines sessions
26/06/23 au 27/06/23 - Rouen
001-team
Public
Commerciaux, technico-commerciaux, ingénieurs commerciaux, chargés d'affaires qui souhaitent se perfectionner en intégrant de nouvelles compétences.
euro
Tarif
780 € HT
250
Participants formés en Actions Commerciales
2021

La formation

• Préparer efficacement ses négociations pour conclure des accords profitables
• Présenter les différents éléments du prix pour mieux défendre ses marges
• Résister à la pression des acheteurs et des prospects.

Pré-requis

- Il est conseillé d’avoir une bonne pratique des techniques de vente et de négociation ou de suivre les modules du cycle 1 « Les fondamentaux de la vente ».

CONTENU DE LA FORMATION

Mieux comprendre l’impact économique de la négociation de la marge
• Équilibrer les relations acheteur-vendeur
• Comprendre le mode de fonctionnement de l’acheteur, ses attentes et son objectif

 

Préparer sa négociation
• Fixer l’objectif et définir les marges de manœuvre : l’hypothèse basse/haute, les points limites
• La préparation des arguments : les éléments composant le prix, les avantages concurrentiels distinctifs, la grille d’analyse de la situation de négociation

 

Défendre son prix et sa marge
• Quand et comment présenter son prix avec calme et assurance ?
• Savoir justifier et valoriser son prix : qualité, contenu, valeur ajoutée…
• Transformer le prix en « avantages » et « bénéfices »
• Vendre des « bénéfices » et non « un prix »
• Répondre aux objections prix du client (reformulation, redéfinition, engagement…)
• Argumenter et convaincre : être clair, précis, savoir écouter et influencer

 

Décoder la stratégie de l’acheteur pour y faire face
• Troc, marchandage, chantage, menace, dévalorisation, dilemme
• Du chantage à la rupture
• La mise en avant des enjeux et intérêts réciproques : le client partenaire

 

Conclure un accord profitable
• Souligner, chiffrer, rappeler les concessions consenties
• Obtenir une contrepartie à toute concession
• Conclure : la reformulation de l’attente principale, le moment opportun, la « dernière » question, la mise en situation.

Calendrier

- Prochain démarrage :

LES POINTS FORTS

Réalisez cette formation sur-mesure pour vos commerciaux !

DÉMARCHES PÉDAGOGIQUES

En amont, questionnaire d’analyse des attentes et besoins
Cette formation privilégie une méthode pédagogique résolument participative reposant sur des cas pratiques traitant de la construction d’un argumentaire type de défense du prix. Les différentes méthodes de défense des marges sont présentées de manière opérationnelle et concrète.
Des mises en situation permettent un entraînement efficace aux différentes techniques de négociation.

 

Formateur :
Intervenant sénior en développement et organisation commerciale.
Formateur expérimenté, sélectionné par le CEPPIC pour ses compétences techniques et son expérience significative, tant sur le sujet traité qu’en matière de pédagogie.

EVALUATION

Evaluation des acquis tout au long de la formation avec des exercices pratiques et des quizz.
Fiche d’évaluation de la formation en fin de stage.
Attestation de fin de formation accompagnée de la fiche programme à destination du stagiaire.

IFA Marcel Sauvage | CEPPIC - Donnnées non contractuelles - Imprimé le 06/10/2022

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