CCE Mener une négociation commerciale
Validation : CCE - Certificat de Compétences en Entreprise
Mis à jour le 19/06/2026
Durée
5 jours - 37 heures dont 2h de certificationProchaines sessions
Public
Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commercialesRecrutement
Entretien de positionnementTarif
2490 € HT certification incluseFinancement
Eligible CPFObjectifs de La formation
- Réaliser une prise d’informations préalable à la négociation
- Définir les objectifs et les possibilités de négociation
- Élaborer un argumentaire structuré, personnalisé et responsable
- Développer une posture inclusive et adaptée
- Ajuster sa stratégie de négociation en temps réel
- Conclure la négociation commerciale
- Rendre compte des résultats de la négociation
POINTS FORTS
Une formation pratique et outillée qui permet de prendre possession de sa mission de commercial et de valider ses nouvelles compétences par la certification CCE Mener une négociation commerciale de CCI France, éligible au CPF
Dates de sessions
- 21 septembre, 08 octobre, 12 et 13 novembre 2026 + 1 jour à fixer
- 11, 17 mars, 05 et 06 avril 2027 + 1 jour à fixer
Pré-requis
- Le CCE est accessible à toute personne pouvant démontrer qu'elle exerce ou a exercé une mission effective au cours des 5 dernières années en lien avec le référentiel concerné.CONTENU DE LA FORMATION
Validez vos compétences commerciales par le passage de la certification CCE Mener une négociation commerciale en suivant le parcours de formation dédié de 5 jours (37 heures) :
Analyse préalable du marché
- Recherche des informations sur le marché, la concurrence, l’offre/demande
- Analyse du profil et les antécédents de l’interlocuteur
- Identification des enjeux, des attentes et des freins possibles
Les objectifs et le cadre de négociation
- Identification des contraintes (budgétaires, techniques, RSE…)
- Fixation des objectifs hiérarchisés : minimum, optimum, seuils de rupture
- Évaluation des marges de manœuvre et des concessions envisageables
Élaboration de l’argumentaire commercial
- Structuration de l’argumentaire selon le profil du client et les priorités de l’offre
- Utilisation des outils numériques ou l’IA pour enrichir et personnaliser les supports
- Anticipation des objections et préparation de la formulation de contre-arguments
Adaptation de sa posture relationnelle et instauration d’un climat de confiance
- Comportement assertif, l’écoute active, l’adaptation au canal (présentiel/distanciel)
- Ajustement de son langage, de son ton et de son attitude au profil de l’interlocuteur
- Gestion des situations spécifiques (hiérarchie, tension, handicap…)
Ajustement de son argumentation
- Traitement des objections
- Maîtrise de ses émotions (stress, agacement, enthousiasme…)
- Ajustement de sa stratégie commerciale
Conclusion et contractualisation
- Saisie du moment opportun pour conclure
- Reformulation claire des engagements réciproques
- Finalisation de l’accord sécurisé et équilibré
- Sécurisation de la contractualisation
Analyse des techniques de négociation
- Analyse des résultats obtenus (prix, conditions, contreparties…)
- Identification des points forts et axes de progrès
- Rédaction du rapport d’analyse ou du retour d’expérience
Calendrier
DÉMARCHES PÉDAGOGIQUES
La formation repose sur des méthodes pédagogiques orientées vers la mise en pratique des compétences professionnelles, en lien avec le référentiel.
Elle combine des apports méthodologiques et conceptuels, à partir de situations représentatives de négociation commerciale, portant notamment sur la préparation de la négociation, l’élaboration de la stratégie et de l’argumentaire, ainsi que la conduite d’entretiens de négociation.
Des échanges de pratiques entre participants sont intégrés afin de favoriser la transférabilité des compétences en situation professionnelle.
La méthodologie mise en œuvre est centrée sur les applications pratiques et de l’entraînement. Exemples réels, outils, conseils opérationnels. Cas pratiques et exercices de négociation.
Formateurs
2 intervenants : un intervenant spécialiste en techniques de prospection vente et négociation commerciale. Et un formateur spécialiste des techniques de communication orale, expert en efficacité commerciale et personnelle.
Formateurs expérimentés, sélectionnés par le CEPPIC pour leurs compétences techniques et leur expérience significative tant sur le sujet traité qu’en matière de pédagogie.
Modalités d'évaluation
Evaluation des acquis tout au long de la formation avec des exercices pratiques et des quizz.
Chaque participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.
Passage de la certification « CCE Mener une négociation commerciale » (RS7384 – Certificateur : CCI France – Enregistré le 27/11/2025)
L’évaluation des compétences repose sur une évaluation globale comprenant :
- Une épreuve écrite d’une durée d’1h30, prenant la forme soit d’une étude de cas réalisée en conditions d’examen, soit d’un portefeuille de preuves permettant de démontrer la maîtrise des compétences à partir d’expériences professionnelles ou extraprofessionnelles.
- Une épreuve orale d’une durée de 30 minutes, consistant en un entretien avec le jury évaluateur.
La validité de la certification est à vie.
Pas de possibilité de certification partielleTaux de réussite à la certification (2024) : 100 %
