Mener des négociations complexes et des accords cadres

CONTENU DE LA FORMATION

Journée 1
Identifier les enjeux de la négociation
• Reconnaitre les attentes de chacune des parties prenantes
• Comprendre les motivations d’achat et adapter son discours en conséquence
• Reconnaitre le processus d’achat
• Positionner les curseurs de pouvoir

Identifier les pièges des acheteurs
• Savoir être à l’écoute et attentif à son environnement
• Evaluer la stratégie d’achat

Résister à la pression des acheteurs
• Savoir maintenir sa position et sa stratégie de vente coûte que coûte
• Adapter son discours tout en maintenant son objectif de vente

Journée 2 : accrocher, convaincre et fidéliser le client
Notre comédien formateur travaillera avec vous, votre posture, votre positionnement, votre gestion de l’espace, votre respiration mais aussi votre débit, vos ruptures, vos silences, vos émotions lors de matchs d’improvisation

Journée 3 : atelier d’entraînement intensif de 3 heures.
Trainings intensifs sur des cas réels des participants : l’occasion pour chaque stagiaire de se tester sur un entretien complet de négociation difficile, pour mise en application des aspects techniques et comportementaux vus lors des journées 1 et 2.

DÉMARCHES PÉDAGOGIQUES

Le rythme pédagogique : 3 temps dans la formation
– Journée 1 : apports théoriques, partage d’expériences et mises en situations 

– Journée 2 : un travail sur le savoir-être commercial en situation difficile grâce à la pédagogie théâtrale avec le comédien formateur; à l’aide de techniques simples, gagnez en efficacité et en aisance dans vos négociations

– Journée 3 (atelier de 3h) : Du training personnalisé sur des cas de rdv de négociation complets, pour s’entrainer à mettre en œuvre les aspects théoriques et comportementaux et à maintenir son cap.

Formateurs :
1ère journée et entraînement intensif : Intervenant sénior en développement et organisation commerciale
2ème journée : Comédien formateur spécialiste en formation comportementale basée sur le théâtre.
Formateurs expérimentés, sélectionnées par le CEPPIC pour leurs compétences techniques et leur expérience significative, tant sur le sujet traité qu’en matière de pédagogie

Modalités d'évaluation

Evaluation des acquis tout au long de la formation avec des exercices pratiques et des quizz.
Chaque participant complète également un test de positionnement en amont et en aval pour valider les compétences acquises.